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買基金易被“深度套牢”保險銷售慎防本末倒置

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

最谁的单双中特 www.hpqho.icu 在購買股票和基金等金融產品時,消費者必定會受到“股市風險,入市須謹慎”、“基金有風險,購買需謹慎”的特別提示。因此,消費者即使在購買股票、基金后被“深度套牢”,也只能埋怨自己手氣不佳,畢竟,事先已經得到了充分的警示。

保險同屬于金融產品,但在銷售過程中被本末倒置了。比如,銀保產品銷售人員往往選擇文化水平不高或年齡偏大的基層老百姓作為“忽悠”的對象,大說特說“收益高、紅利豐”等誘人字眼,卻很少在口頭上提及風險的存在,甚至將保險混淆為儲蓄,一下子把消費者的預期給提了上去,結果最終的收益往往不盡如人意……久而久之,社會公眾對于保險的抵觸情緒與日俱增。

2006年6月15日,國務院正式頒布《關于保險業改革發展的若干意見》,明確提出保險業要堅持以人為本,著力解決保險業與經濟社會發展和人民生活需求不相適應的矛盾,充分發揮保險作為經濟“助推器”和社會“穩定器”的作用。

這兩大作用,正是保險信念之所在。作為金融體系和社會保障體系的重要組成部分和市場經濟條件下風險管理的基本手段,保險業需要這樣的信念支撐,才能夠充分體現經濟補償、資金融通和社會管理的功能,發揮在社會主義和諧社會建設中的重要作用。

但是,上述銷售過程中本末倒置的做法,恰恰意味著保險信念的缺乏,最終將保險做得越來越“不值錢”。

“開門紅”、“6?30”、“金秋會戰”、“12?31”這一個個與時間相關的名詞,在一般人眼里可能意味著春的勃發、夏的砥礪、秋的收獲和冬的醞釀,可在保險人眼里,這些時間點往往是檢驗他們保費任務完成情況的時候,從另一個側面印證了保險業的激烈競爭。

充分競爭是必要的,但競爭無度致使了保險信念的動搖。冷靜分析后不難發現,兩大主、客觀因素導致市場競爭日趨白熱化。從客觀因素看,盡管大多數時間內市場主體相對穩定,新成立的公司未必會擁有強大的沖擊力,但是,“一夜之間”有“千萬家公司開張”的局面,是保險業近年來的真實寫照。

從主觀因素看,在市場增量不大、主體不斷增加的情況下,各家公司考核保費規模、市場占有率的指標卻有增無減,以保費論英雄,以規模定升降,一旦任務指標不能完成,許多人便是“泥菩薩過河自身難?!?,給各層級保險人增加了巨大壓力。

經過2008年那場席卷全球的金融?;?,世界主要經濟體遭遇的創傷尚未痊愈。近期,標準普爾調降美國主權信用評級后,全球經濟陷入新的恐慌之中。受世界經濟大環境的影響,我國經濟發展的不確定因素也在同步增加,進而影響到保險業。與此同時,國內通貨膨脹壓力居高不下,從最初的在3%~4%之間徘徊,一路飆升至近期的突破5%,甚至6%。

在這樣的情形下,居民的消費信心受到很大打擊,許多人認為憑借目前的收入水平和物價狀況,能夠滿足自身和家人日常的衣食住行、子女入學受教育、贍養老人安度晚年等基本需求,就已經“達到極限”了,有多少人會想著購買一輛新車滿足享樂?有多少人會主動考慮未來會遭遇的風險從而為自己購買一份充足的保障計劃?

各種因素混雜在一起,導致部分“明哲保身”的保險人信念動搖,方向迷失,為保住自己的“烏紗帽”、“金飯碗”,開始鋌而走險,竭澤而漁,在任期內多采取急功近利的經營模式。比如,依靠違規打折、私下給回扣等手法招攬客戶,甚至出現銷售誤導、制假售假、惜賠拒賠等損害消費者權益的行為,寧愿被查處而“后死”,也不愿意被上級公司罰而“先死”,最終忽視了保險消費者的權益,忽視了保險行業的信譽和形象。

在競爭的環境下,急功近利的發展模式,也并非所有人都熱衷。一些保險人在嘗試進行“革新”,如近幾年興起的兩頭外包等經營模式。但追根溯源,最終能夠打開市場局面的關鍵因素都在于價格優勢上,實質是價格的競爭,而以好產品滿足現實需求進而占據市場一席之地的情形,并不多見。

以某省保險市場為例,2009年該省拖拉機保有量為34.72萬輛,摩托車保有量為101.23萬輛,而各公司在該年1個保單年度內累計承保拖拉機和摩托車的數量分別為5.53萬輛和9.73萬輛,分別僅占可保資源的15.93%和9.61%;

另有一組數據:2010年該省民用汽車保有量為304.9萬輛,如全部承保并按車均保費計算,則交強險保費可達34.49億元,商業車險保費可達80.84億元,但在2010年7月至2011年6月的1個保單年度內,該省累計承保汽車171.8萬輛,從保費數據看,交強險保費為28.56億元,占全部可保資源的82.81%,商業車險保費為58.34億元,占全部可保資源的72.17%。

如此看來,現實中并不缺少“保費”,而是缺少“發掘”。僅汽車保險一項,按車均保費來計算,該省還有30億元左右的保費“有待開發”,即便是承保面達不到全部而達到九成,也還有20億元左右的保費可以“揣入囊中”,并且僅憑汽車保險這一項,就能夠滿足該省幾乎所有公司業務增長的需求。

放著這么大一塊“蛋糕”卻沒有人去“品嘗”,不難看出,一些保險人并沒有從行業的長遠發展、?;は顏呷ㄒ?、提高保險服務質量的出發點出發,更多的是在“沒有硝煙的價格戰”中大打出手。

“金杯銀杯不如消費者的口碑”。要切實尊重保險消費者,牢記消費者是衣食父母,調研消費者的真實需求,只有憑借實實在在的產品和周道細致的服務,才能在消費者心中樹立起良好形象,確保長遠發展。

要尊重保險主體,由于監管部門的“觸角”難以觸及任何一個角落,每年檢查到的機構和人員的范圍相對有限,難免會造成一些不公平的現象發生,一些比被查主體違法違規問題更嚴重的機構和人員,或許僥幸成為“漏網之魚”。由此,監管部門在“普查”與“重點檢查”相結合的基礎上,需要公平對待各家保險主體,同時通過一定的方式將檢查結果公諸于眾,作為一項長期性的工作來抓。

保險主體之間需要互相尊重。在競爭中合作,才能有助于行業的健康發展,諸如《行業自律公約》在內的各種協議和合同,需要自覺執行和遵守,不應輕易失掉彼此之間的信任。

發展,絕不僅僅是保費規模、市場占比等數字上的增長,應是在科學發展觀指導下的全面進步。每一位保險人都應當堅定保險信念,增強憂患意識,杜絕銷售過程中的本末倒置行為,不再過分追求保費規模和市場占有率,不再以逐年遞增的形式例行下達任務指標,而是全方位地評價保險業務,將承保率、退保率、投訴率、滿意度等各項指標集中在一起進行綜合的評價。(趙東生呂云強)

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