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裝備制造業重塑商業模式融資租賃合力謀轉型

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

最谁的单双中特 www.hpqho.icu 趙慧利

由第一財經日報、博厚方略主辦,農銀金融租賃有限公司(下稱“農銀租賃”)聯合主辦,TheAltaGroup、《陸家嘴》雜志協辦的“2013國際融資租賃論壇――融資租賃重塑裝備制造業商業模式”9月24日在上海召開。此次論壇落地在上海這一國際金融中心和中國最重要的裝備制造業基地,具有非?;氖貝庖?。

《第一財經日報》副總編輯、第一財經研究院院長楊宇東在致辭中稱,中國的融資租賃市場正處于一個專業化和國際化的前沿,加強與裝備制造企業的合作是融資租賃行業獲得專業優勢的源頭,伴隨著裝備制造業走出去也是融資租賃國際化的重要路徑。對于裝備制造企業而言,融資租賃是服務轉型和全球競爭的必備的基礎設施,融資租賃也是提高定價能力、加快資金周轉和?;ば龐悶蘭隊行У慕鶉詮ぞ?,融資租賃的作用遠遠不只是促銷,融資租賃也因此成為中國裝備制造業走出去減少貿易摩擦的必備措施。

會上,沈陽機床集團和農銀租賃簽署了戰略合作協議。這對中國裝備制造業轉型,對融資租賃業轉型,都具有重要意義。

“產業+金融+信息”

在倡導和著重強調轉型的時代,中國裝備制造業也面臨著轉型的問題,從過去完全靠銷售產品的產業開始向以市場服務為依托的產業。

沈陽機床集團董事長關錫友,從機床產業的角度詮釋了產業轉型的趨勢?;補ぞ咝幸當懷莆骯ひ的富?,印證了工業的發展。從2002年到2012年,中國連續10年成為世界第一大的機床消費國,高峰期在2011年達到260億美元,用刀切的機床占了全球的一半,到2012年開始下滑。

“從機床工具行業來看,中國工業正在轉型?!憊匚訝縭撬?。他認為,在中國所有產業的傳統經營方式已經走到了盡頭,亟須轉型。他認為轉型升級過程中,跨界集成是重點。

在產能過剩、市場飽和的情況下要用創新的方式創造新的市場需求,但創新光靠單一企業是做不到的,包括現在的蘋果公司,不單純是技術,還和金融、市場、客戶緊密聯系在一起。再加之信息化技術的飛速發展,各行各業的終端營銷成了爭奪的焦點。因此,跨界的集成、充分的營銷成為了產業人爭奪的最重要焦點。

沈陽機床集團從2010年開始轉型,從傳統制造商轉型成為工業服務商。這個過程實際非常艱難,主要難在兩個方面:一是制度和理念的轉型,企業的資源配置要從以自己產品資源為配置過渡到以客戶為配置,會挑戰中國傳統的權力觀。二是技術升級的轉型,沈陽機床以前的運動控制技術一直依賴于德國的西門子和日本的巴達克,6年前沈陽機床在上??甲鱸碩際蹩刂蒲蟹?,經過6年的潛心研發,開發出了基于互聯網技術的運動控制技術。

“基于互聯網的智能制造技術將是未來制造技術最重要的方向?!憊匚訝縭淺?。

此外,裝備制造業的轉型升級還與金融有關。

關錫友稱,中國的產業發展光靠自己肯定是不行的,金融好比血液,要流到任何器官。要想實現真正的產業轉型和升級,金融對實體產業的轉型升級是最重要的支撐,除了這個有力的支撐之外還需要載體。所以,要想從傳統制造商轉向工業服務商,服務存量是核心,沒有金融的力量做不到,沒有網絡沒有技術也做不到。融資租賃可以按照用戶的使用時間收取租金,會出現差異化的金融產品,對客戶而言更加合理。特別期盼金融產業對實體產業的轉型升級做出最重要的貢獻。

最佳契合點

一方面是產業和裝備制造業在升級,另一方面是金融行業包括銀行、租賃公司等也面臨轉型升級的問題,而裝備制造業和融資租賃的結合恰恰是這個轉型最佳的契合點,也是現在大家在探索的一條道路。

“融資租賃業與裝備制造業之間應該是互動的關系,而互動的基礎就是產業升級中產生出來的金融需求?!迸┮飭薅魯じ嚦飼誄?,產生的金融需求既是互動的基礎,某種程度上也是下一步金融創新的最原始動力。

高克勤認為,下一步從升級的角度,至少會產生以下幾方面的需求:

一是拓展目標市場方面會有共同的需求。下一步裝備制造業轉型升級會帶來一系列的變化,對終端客戶的重視和營銷會產生新的需求,產業、企業在目標客戶的營銷當中需要在金融特別是融資租賃方面做配套服務,會產生雙贏的效果。企業的運營模式會發生很大變化,產品、金融服務及其他相關服務來支撐的一個新的企業運營模式,新的運營模式下,企業的經營管理會全方位地延伸,也會帶來新的服務內容。物流管理、營銷管理、配套技術的支持服務、研發制造、再制造、二手市場等都會發生變化,這些變化也會帶來研發、制造、維護二手市場等的變化,我們也要相應變化財務管理和資金管理的模式。這些方面金融行業或者融資租賃大有可為。

二是在新的產業經營模式下,必然會形成龐大的權益性資產,可能在企業環節,也可能在租賃公司環節。這些權益性資產應該要進入到租賃公司當中。

三是已經形成的龐大的權益性資產,需要進入金融市場當中,形成暢通的企業資產、金融公司資產和外部資產的循環。

從租賃公司自身轉型升級的角度,高克勤提出了以下幾點需要改進的方向:第一,就發展方式的問題而言,目前的業務結構還不盡合理。主要反映在盈利模式方面,基于利差的盈利模式居多,而基于資產管理能力和市場運作能力的業務占比相對比較少。第二,發展趨向方面,同質化傾向比較嚴重。第三,融入實體的程度還是需要提高,一是對企業研發、制造、銷售全過程的參與不夠,二是對產業轉型升級的需求,特別是新產能的需求響應的程度不夠,三是對企業國際化進程參與不夠。第四,要產融互動、產融結合、轉型互動。最重要的是要適應裝備制造企業由相對比較單純的產品制造商向綜合服務商轉變的趨勢,著力推動金融租賃公司由資金中介向資產金融服務商的轉變。

在對產業轉型的金融需求和金融租賃轉型方向理解的基礎上,融資租賃業和裝備制造業可以從以下切入點實現良性互動:一是共同拓展目標市場,建立適當的客戶營銷的聯動,共享客戶資源。金融租賃公司股東系統有非常龐大的資源,很多資源是共同的,或者是可以共享的。二是拓展整個環節全流程的服務。針對產品全生命周期的經營需求,提出配套的全流程的金融服務,打通流程的各個環節,使物質流與資金流配合與銜接。三是打通存量資產與金融市場的連接。企業會形成大量的存量資產,這種存量資產可能在企業的環節,也可能在金融資產的環節,而這種資產往往都是權益性的。把存量資產推向市場,可以暢通資金流,使得企業資金循環與外部循環能夠暢通連接,同時也能豐富金融產品。

他山之石

很多大型廠商金融和供應商金融公司已經在中國開展業務(如通用電氣、美聯信、拉赫蘭頓、法興、卡特彼勒、IBM[微博]、惠普[微博]、思科)。這些公司大多聚焦于國際客戶,很少服務于中國本地客戶,原因是多方面的,包括東西方信用文化差異、缺乏有效的信息、資金挑戰等,一個比較例外的是卡特彼勒金融服務公司。而現在幾乎沒有能夠提供國際供應商金融服務的大型中國融資租賃公司。

在對中國和歐美國家的融資租賃業和裝備制造業發展進行細致研究的基礎上,博厚方略創始合伙人周劍振提出,產融結合的核心是充分理解客戶需求,以技術為基點,把產品、服務和資金結合在一起,提供有競爭力的整體解決方案。

TheAltaGroup產業金融全球負責人PaulFrechette則向大家詳細地介紹了供應商金融業務。國際上,供應商金融的基本類型有多種:業務推薦,將業務推薦給銀行或融資租賃公司;聯盟,與一家或多家銀行或融資租賃公司建立聯盟;貼牌,設備供應商的名字出現在融資租賃服務的相關文檔上面(如甲骨文[微博]、微軟[微博]);合資,設備供應商與租賃公司合資設立融資租賃公司(戴爾[微博]金融服務和CIT),虛擬合資,模擬合資企業,資產仍保留在出租人(租賃公司)的資產負債表上,可能會有利益共享機制;廠商融資,設備制造商擁有并管理融資租賃服務(如卡特彼勒、約翰迪爾、IBM、思科)。

PaulFrechette還根據個人的真實經驗,分享了一些成功開展供應商金融業務的經驗:設備供應商與融資租賃公司在目標上能夠協同一致;提供廣泛而持續的培訓,特別是針對設備銷售人員;將融資服務整合到供應商的設備銷售流程中;設立管理委員會、運營委員會;在項目之初就對項目績效指標達成一致(如:新業務量、審批通過率/質量、結算時間等);建立反饋機制,隨時解決出現的問題。

實踐和經驗

在國內實踐和研究的基礎上,周劍振概括了融資租賃促進裝備制造業的三大主要應該考慮的問題。

一是融資租賃如何定位。融資租賃要從裝備制造業的產業鏈全局來看,不能只看自己,不能只看銷售。因為融資租賃需要規模,需要管理全鏈條的風險。融資租賃是需要獲得利潤的,它不只是一個促銷的工具,不能只承擔風險,需要獲得利潤的地方。

二是融資租賃應該為誰服務。首先融資租賃可以服務于信用低的客戶,更要服務于信用好的客戶。通過設備和實業的發展了解信用低的客戶,發現業務的可行性。通過產品創新,讓很多原來不用融資租賃的信用好的企業愿意用。其次融資租賃要捆綁優勢產品延伸客戶價值,不要輕易去促銷賣不出去的產品。

三是產融如何結合。這需要從研發階段全鏈條考慮,甚至切入到研發和服務體系。二是根據過去中國幾年的教訓,廠商和金融機構合作建立融資租賃業務,照樣要遵守金融業務固有的市場規則、政策規范、運作流程。

對融資租賃而言,周劍振稱,我們的總結與裝備制造業廠商合作,利用設備供應上成百萬上千萬的銷售人員分銷供應商租賃產品,是中國融資租賃市場可持續發展的必由之路。中國融資租賃市場部缺供應商租賃的業務機會,缺乏開展供應商租賃的意愿、理念和技術。

論壇上還發布了《中國融資租賃“走出去”國別指南》(下稱《國別指南》),《國別指南》的內容分為市場概論、發展環境和風險考慮三個部分。以下是《國別指南》中的三個主要觀點:首先,以波特“鉆石模型”框架,對中國融資租賃行業進行長期競爭力分析,以下三個方面將幫助行業形成國際競爭力:一是對外投資增長推動融資租賃“走出去”,中國擁有大量資本,對外投資將不斷增長,設備投資的增量和存量都是融資租賃發展的機會。二是國內發展環境完善,競爭加劇。國內法律、稅收、會計等不斷完善,并與國際接軌,參與主體增多,競爭加劇,將提升客戶需求。三是中國裝備制造業不斷增強的國際競爭力,融資租賃是依附于設備的金融服務,兩者競爭力有直接相關和相互加強的關系。

其次,中國融資租賃行業“走出去”,是“中國裝備和中國金融相結合”共同實現“走出去”策略的重要工具,也是中國企業“對外投資和國際貿易相結合”避開貿易壁壘和投資壁壘的有效路徑。

再者,“走出去”只是第一步,不管是裝備制造業還是金融機構,都應以“全球整合企業”為目標,全球優化配置資源,實現長期發展。插圖/蘇益

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