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城商行發展理財業務應有“新思維”

2014-02-19 11:44:15
來源:你我貸

最谁的单双中特 www.hpqho.icu 據普益財富最新發布的檢測數據顯示,8月共有115家銀行發行了3181款個人理財產品,產品發行數量環比下降3.64%。而在其中,城商行發行量和市場占比繼續攀升,8月68家城商行共發行了1087款,占比為34.17%,環比上升1.32個百分點。

可以看出,城商行理財業務正呈現出量增價漲趨勢,這種現象也引起了業內人士的關注。城商行發展理財業務的原始動力是吸引資金、穩定客戶和“保衛”存款,但隨著傳統存貸款業務競爭壓力加劇和利率市場化的逐步推進,越來越多的城商行感到了生存的?;?,它們也開始對理財業務有了新的認識。

發展理財業務是轉型必經之路

眾所周知,利率市場化改革會造成銀行業總體數量減少,并進一步加大銀行業集中度和競爭壓力。存款保險制度等利率市場化條件一經完善建立,就意味著銀行失去了壟斷?;?,包括城商行在內的中小銀行將不得不面臨破產或者兼并。從國外經驗看,利率市場化需要十幾年的時間才能完成,有前瞻性的城商行已經意識到推進利率市場化改革的過程就是創造利率市場化條件的過程,與其被動接受推進,不如及早適應轉型。

如何轉型,如何在未來利差收入減少的情況下增加盈利?這是所有銀行都要面對的問題。發展中間業務無疑成為各類銀行的優選。理財業務可謂是中間業務的新秀,它既拓寬了銀行的中間業務收入,又可通過安排發行和到期時間幫助銀行完成存貸比考核,同時也發揮了保留原有客戶甚至吸引新客戶的作用。

從近幾年看,城商行理財業務開展起步較晚,它們通過向投資者讓渡較多收益來爭取市場份額,這一行為被動意味較多,但這是目前城商行開展理財業務的優勢,它給理財產品的購買者帶來了實惠,也為城商行?;ご媧畬騁滴窳⑾鋁撕孤砉?。

從長遠看,城商行積極發展理財業務并以此為契機,將會拓寬中間業務渠道,贏得市場認可度?!扒捌讜擻靡約芻渙康姆絞秸季荼鏡厥諧》荻?,充分利用地緣優勢拓展理財業務,獲得充足理財資金支持,后期才能擁有創新的基礎,也才可能形成資金規模優勢、提高理財業務的整體運作效率,這是目前城商行在理財市場競爭中獲取市場份額的必經之路。更為重要的是,在理財業務的開展過程中,需要多個相關部門的調配和協作,這對城商行來說既是一種挑戰也是一種提升;同時,在理財資金運用過程中,要涉及同業拆借和國債等準利率市場化品種,城商行理財產品定價會更體現利率市場水平,隨著投資品種的擴大,其投資管理能力也將逐漸得到提高?!逼找娌聘謊芯吭斃し既銜?。

競爭劣勢需克服

我國城商行成立和發展時間相對較短,除幾家城商行資產規模較大外,絕大多數商業銀行資產規模較小,產品研發能力相對薄弱,人才培養機制尚需完善,網點覆蓋區域較少且規模較小,“服務地方、服務中小”是絕大多數城商行的市場定位,這些因素都制約了城商行占據理財市場的高端客戶。

“城商行由城市信用社改制重組而來,多數經營范圍一直受限于單一城市,在當地以外的城市沒有設立分支機構,這種地域特征限制了城商行理財業務創新和產品創新,使城商行理財業務挖掘高端客戶方面受到局限?!碧┌彩猩桃狄屑嗍魯ふ藕L胃嫠嘸欽?。

張海濤進一步表示,城商行由于歷史原因,以及自身客觀發展受限,科技水平相比全國性股份制商業銀行來講,技術力量薄弱、人員結構不合理。尤其是理財業務,更需要較強的技術支持和高素質人才。這導致城商行理財產品復制率高,缺乏技術含量,特色產品匱乏,無法滿足理財客戶的個性需求,無法與其他銀行形成理財業務發展的差異化競爭。這些問題給我國城商行發展理財業務敲響了警鐘。

此外,城商行目前理財產品線單一,更多的是推介一種產品或多種產品組合的模式,理財服務仍停留在咨詢代銷產品與提供簡單投資建議等淺層次上,沒有根據客戶的不同需求量身定做差異化的理財方案。究其原因,主要受限于城商行開展的資產業務較少,約束了理財業務的發展,同時城商行對開展理財業務的重視程度有待提高,沒有較好的理財業務發展的規劃,缺少多線條的理財業務。

研發能力和品牌建設待提高

應該認識到,城商行仍處于中小銀行序列,“立足地方、服務中小”仍是城商行的市場定位。城商行應根據自身特點揚長避短,形成與國有銀行、股份制商業銀行的比較優勢,實現城商行資源的最優配置。因此,通過細分市場,挖掘潛在客戶資源,實現差異化服務策略,依據客戶理財目標,幫助其制定出可行的理財方案,為中端客戶做好理財服務是城商行的基本理財定位,進而發展高端客戶的理財服務。總之,城商行發展理財業務的關鍵在于理財業務的定位,只有定位準確,才能制定正確的發展策略,實現理財業務又好又快的發展。

“城商行面對的客戶群與大型商業銀行、全國性股份制商業銀行不同,在理財產品的設計上也應區別于其他銀行,必須研發符合自身業務發展實際、符合地域客戶群體需求的理財產品模式。由于城商行業務具有地區性特點,相比大型商業銀行和全國性股份制商業銀行而言,對本地區的市場需求和客戶偏好更加了解?!閉藕L偽硎?,“因此,城商行應依據自身優勢,研發符合本地區客戶需求的特色理財產品,形成持續的產品序列,從而吸引客戶。此外,城商行還可以通過細分市場,針對不同的客戶群體,設計不同的理財產品,實現差異化營銷策略?!?/p>

張海濤同時建議,城商行在注重產品研發的同時,也應高度重視理財品牌在客戶中的形象。樹立知名的理財品牌不僅是獲得客戶的認知,更重要的是豐富理財產品的內涵,真正將產品的服務、特色與創新融入到品牌內涵之中,利用品牌效應鞏固和搶占理財市場。首先,結合銀行服務定位打造地區性品牌效應,讓客戶感受到親切感。其次,結合自身特色推出個性化的理財產品,真正從客戶角度出發,打造專業化的理財規劃,塑造良好的社會聲譽,通過客戶的口碑效應,提高品牌競爭力。

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